On la présente souvent comme une formalité, un document de courtoisie qui précède les vraies négociations. C’est une erreur coûteuse.
La lettre d’intention fixe le cadre de tout ce qui suivra. Ce qui y est concédé se renégocie difficilement, et certaines de ses clauses vous lient dès la signature.
Une transaction d’entreprise met en jeu à la fois la Loi sur les sociétés par actions, le Code civil du Québec pour la vente elle-même, et les inscriptions au Registraire des entreprises du Québec.
À quoi elle sert réellement
La lettre d’intention remplit trois fonctions. Elle vérifie que les parties sont dans le même ordre de grandeur avant d’engager des frais. Elle organise la suite : qui fait quoi, dans quel délai. Et elle protège l’acheteur pendant qu’il examine l’entreprise.
Sans elle, la vérification diligente s’engage à l’aveugle et le vendeur reste libre de négocier ailleurs pendant que l’acheteur paie des professionnels.
Les clauses qui vous lient
C’est le point le plus mal compris. Une lettre d’intention est généralement non contraignante quant à la transaction, mais elle contient des clauses qui, elles, le sont pleinement.
La confidentialité
Elle protège les informations que le vendeur s’apprête à divulguer. Elle survit à l’échec des négociations et sa violation se sanctionne.
L’exclusivité de négociation
Le vendeur s’engage à ne pas négocier avec un autre acheteur pendant une période déterminée. C’est la contrepartie du travail que l’acheteur s’apprête à financer.
Le partage des frais
Qui paie quoi si la transaction n’aboutit pas. À défaut de précision, chacun assume ses propres frais, ce qui n’est pas toujours équitable.
Le droit applicable
Utile dès qu’une partie n’est pas québécoise, et souvent oublié à ce stade.
Ce qu’il faut y écrire, et ce qu’il vaut mieux garder pour plus tard
Un prix indicatif ou une fourchette, avec les hypothèses qui le soutiennent : niveau de fonds de roulement, absence de dette, résultats normalisés. Sans hypothèses, un prix ne veut rien dire.
La structure envisagée, actions ou actifs, parce qu’elle change tout pour les deux parties, y compris fiscalement.
Ce qu’il vaut mieux ne pas figer trop tôt : le détail des déclarations et garanties, les plafonds d’indemnisation et les mécanismes d’ajustement. Ces éléments se négocient à la lumière de ce que révèle la vérification diligente.
L’erreur la plus fréquente
Signer une lettre d’intention rédigée par l’autre partie sans la faire réviser, au motif qu’« elle n’engage à rien ».
Une lettre d’intention favorable à l’acheteur verrouille une exclusivité longue, prévoit un prix ferme que la vérification diligente ne pourra que faire baisser, et impose au vendeur des obligations de conduite des affaires pendant la période. L’inverse existe aussi.
Une heure de révision à ce stade coûte moins cher que trois mois de négociation sur un terrain défavorable.
Ce qui vient après
La lettre signée, la vérification diligente s’ouvre. Ses résultats servent à ajuster le prix, à élargir les garanties demandées ou, parfois, à mettre fin au processus.
Vient ensuite la convention d’achat, qui reprend le cadre de la lettre et le transforme en engagements fermes. Plus la lettre était précise, plus cette étape est rapide.
Questions fréquentes
La lettre d’intention est-elle contraignante?
Elle est généralement non contraignante quant à la transaction elle-même, mais certaines de ses clauses le sont : confidentialité, exclusivité de négociation, partage des frais et droit applicable. Cette distinction doit être écrite noir sur blanc, faute de quoi elle se plaide.
Peut-on se retirer après l’avoir signée?
Oui dans la plupart des cas, sous réserve des clauses contraignantes et de l’obligation de négocier de bonne foi. Un retrait sans motif après avoir obtenu l’exclusivité et consulté des informations sensibles peut toutefois engager votre responsabilité.
Faut-il y inscrire un prix?
Un prix indicatif ou une fourchette, presque toujours, assorti des hypothèses sur lesquelles il repose. Sans cela, la vérification diligente s’engage sans que les parties sachent si elles sont dans le même ordre de grandeur.
Combien de temps dure l’exclusivité?
De trente à quatre-vingt-dix jours selon la complexité, avec parfois une prolongation conditionnelle. Une exclusivité trop longue immobilise le vendeur; trop courte, elle ne couvre pas la vérification diligente.
Le bon moment pour consulter
C’est avant la signature de la lettre d’intention, pas après. C’est à ce moment que se fixent l’exclusivité, la structure envisagée et les hypothèses de prix qui encadreront toute la suite.
Pour aller plus loin : notre service en fusions et acquisitions, la vérification diligente, et actions ou actifs, le choix qui change tout.
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Avocat, membre du Barreau du Québec depuis 2014, fondateur de MEKA AVOCAT. Ce texte présente de l’information juridique générale : il décrit des règles qui s’appliquent au plus grand nombre, non la solution d’un cas particulier, et ne remplace pas un avis sur votre situation.
